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青龍集團(tuán)營(yíng)銷策劃案(第二卷)
作者：杜萬山 時(shí)間：2005-10-15 字體：[大] [中] [小]
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杜萬山青龍營(yíng)銷策劃全案
青龍集團(tuán)營(yíng)銷策劃案(2)
杜萬山
1.(以下的宣傳標(biāo)題僅供參考)
• 美國(guó)…研究中心聯(lián)合青龍高科系列產(chǎn)品
• 美國(guó)…研究中心聯(lián)合青龍高科系列產(chǎn)品旗艦店搶灘北京、廣州
• 美國(guó)…研究中心聯(lián)合青龍高科銷售總經(jīng)理 月 日 將在“青龍高科幸運(yùn)用戶見面會(huì)”進(jìn)行簽名活動(dòng)。
• 青龍健康使者—濮存晰將于 月 日親臨北京廣州一展溫柔男人的風(fēng)采,舉行簽名活動(dòng)
2、大型布幅廣告。
在全市各繁華地段，在戶外大型廣告牌上掛大型巨幅布標(biāo)（短期噴繪），起到轟動(dòng)效應(yīng)。
3、在城市天橋路牌做立體廣告，以增強(qiáng)后期的廣告效果。
4、在門面前懸掛豎幅、彩旗，以此增加氣氛。
六、活動(dòng)執(zhí)行
（一）公司領(lǐng)導(dǎo)和濮存晰先生剪彩
1. 現(xiàn)場(chǎng)布置
A. 舞臺(tái)搭建：在青龍旗艦店門前人行廣場(chǎng)鋪紅地毯，面積大約為100平方米。在大門的左右兩邊放有開業(yè)慶典鮮花。（辟專用通道一個(gè)，供明星專用，避免出現(xiàn)其它情況）
B. 現(xiàn)場(chǎng)包裝：12條7*0.7米的豎幅從青龍專賣店所在樓層的四樓懸掛而下，6個(gè)空飄分別栓在大門兩邊的人行廣場(chǎng)，顏色分為紅、黃、藍(lán)、白四種，豎幅及空飄內(nèi)容為青龍公司準(zhǔn)備的各種開業(yè)活動(dòng)字樣。
地毯舞臺(tái)前放置2個(gè)音響，左右各一個(gè)。
地毯舞臺(tái)最前沿放置一個(gè)雙龍大拱門，拱門上有活動(dòng)字樣。
C.彩剪刀6把，托盤7個(gè)，彩綢18條，禮賓花10枝。
2. 活動(dòng)人物：
青龍高科總經(jīng)理、銷售、青龍代言人（濮存晰），節(jié)目主持人1名（女：最好為電視臺(tái)節(jié)目播音員），禮儀小姐8名，歌手4名，軍樂隊(duì)。當(dāng)?shù)赝韴?bào)、都市報(bào)記者各1名、電視臺(tái)（城市報(bào)道3——5人。）
3.活動(dòng)內(nèi)容：
開業(yè)慶典剪彩儀式。
青龍代言人簽名活動(dòng)。（注：為防止意外情況另備節(jié)目作后補(bǔ)）
現(xiàn)場(chǎng)文藝表演。
4.剪彩儀式活動(dòng)時(shí)間流程表：（所有現(xiàn)場(chǎng)平面展示部分應(yīng)于活動(dòng)前一天全部安裝完畢）
8：00分之前； 現(xiàn)場(chǎng)布置完畢。
8：00—8：30； 所有活動(dòng)工作人員到齊。
8：30—9：00； 所有青龍領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商、來賓、記者等到齊進(jìn)行簽到。(配發(fā)出請(qǐng)柬的名單,簽到管理人員由北京廣州店出2人,其中一人負(fù)責(zé)管理簽名冊(cè),另一人注消名單人員,管理人員簽到數(shù)目,同時(shí)區(qū)分出貴賓人員請(qǐng)入貴賓區(qū))
9：30—9：35； 慶典活動(dòng)開始——主持人上臺(tái)宣布剪彩店慶儀式開始同時(shí)“軍樂隊(duì)奏樂”并介紹到場(chǎng)的青龍領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓 、青龍廣告形象代言人。
9：40—9：45； 由主持人開始進(jìn)行開場(chǎng)白，祝賀“青龍”北京廣州專賣店隆重開業(yè)。軍樂隊(duì)奏樂并禮儀小姐協(xié)助，并請(qǐng)青龍銷售總經(jīng)理發(fā)言
9：45—9：47 青龍銷售總經(jīng)理發(fā)言
9：47—9：57 貴賓代表發(fā)言（人員內(nèi)定，由青龍銷售總經(jīng)理在其發(fā)言后請(qǐng)出）
9：57—9：58 主持人請(qǐng)北京廣州經(jīng)理發(fā)言，(并請(qǐng)各剪彩人到位)。
9：58—10：03 北京廣州經(jīng)理發(fā)言并宣布剪彩開始（在其發(fā)言時(shí)主持人先請(qǐng)各剪彩人到位）
10：03—10：05 剪彩同時(shí)工作人員放鴿子同時(shí)軍樂隊(duì)繼續(xù)演奏。剪彩結(jié)束，軍樂隊(duì)繼續(xù)演奏，同時(shí)主持人請(qǐng)濮存晰先生進(jìn)行發(fā)言并開店門(店門 門口貼上一條紅絲帶)。同時(shí)按排領(lǐng)導(dǎo)等退場(chǎng)，在預(yù)定地點(diǎn)(貴賓區(qū))暫作休息。
10：06--10：08； 主持人宣布開始節(jié)目表演
10：08—10：15； （主持人穿插介紹）歌手唱歌主持人上臺(tái)宣布青龍廣告代言人濮存晰到場(chǎng)及簽名的具體時(shí)間，濮存晰上臺(tái)與觀眾見面，節(jié)目繼續(xù)。
10：15—10：30； 領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、商界人士參觀青龍旗艦店，節(jié)目繼續(xù)表演。
10：30—10：40； 歌手上臺(tái)表演，共三場(chǎng)。
10：30—10：40； 領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、離開青龍活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，并赴嘉賓招待處，晚上參加酒會(huì)。
10;30—11：30 濮存晰簽名時(shí)間（在收銀臺(tái)一側(cè)安排一張簽名臺(tái)同時(shí)保安，見收據(jù)簽名，要排隊(duì)。）
10：50—12：00； 青龍表演秀
12：00 剪彩活動(dòng)結(jié)束，濮存晰赴嘉賓招待處。
注：在以上節(jié)目的時(shí)間間隔里另作一些小節(jié)目
對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛進(jìn)行烘托。
配合系列活動(dòng)一、評(píng)選金牌代理商，銀牌代理商活動(dòng)
說明：該活動(dòng)每年一次進(jìn)行評(píng)比，中國(guó)范圍內(nèi)舉行，獲得該項(xiàng)目獎(jiǎng)的代理商有可能被青龍公司邀請(qǐng)至歐洲八國(guó)旅游，或青龍出資送代理商至國(guó)外學(xué)府進(jìn)行行銷動(dòng)力培訓(xùn)。
配合系列活動(dòng)二、青龍杯全國(guó)優(yōu)秀少年評(píng)選活動(dòng)
說明：該活動(dòng)將于活動(dòng)期間在中國(guó)區(qū)域內(nèi)舉行，在媒體上發(fā)布青龍杯全國(guó)優(yōu)秀少年評(píng)選啟事，在中國(guó)范圍內(nèi)免費(fèi)提供100名優(yōu)秀少年的全國(guó)青少年文化宮活動(dòng)經(jīng)費(fèi)，參賽規(guī)則，青龍產(chǎn)品標(biāo)貼一支，少先隊(duì)員，學(xué)校推薦優(yōu)先，優(yōu)秀少年事跡報(bào)道，以新聞拉動(dòng)產(chǎn)品銷量。
配合系列活動(dòng)三、青龍陽光行動(dòng)——金種子計(jì)劃
說明：該活動(dòng)將在銷售重點(diǎn)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行，主要向當(dāng)?shù)刎毨和�，殘疾兒童捐助�?jiǎng)學(xué)金，學(xué)習(xí)文具等，吸引新聞報(bào)道，用視覺信任方式推動(dòng)銷量。
配合重大促銷，把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者
操作全案：
1、公司與大學(xué)等科研機(jī)構(gòu)及神舟五號(hào)(我們可以向中國(guó)航天提供訓(xùn)練用油和飛行用油)的部分研究人員共同商討青龍高科系列產(chǎn)品的研究開發(fā)工作。將產(chǎn)品包裝成國(guó)際先進(jìn)水平。當(dāng)時(shí)上海的主要媒體，都云集于上海金茂凱悅大廈，爭(zhēng)相報(bào)道了這一具有改寫生物健康安全的創(chuàng)舉。
2、世界茶油峰會(huì)論壇，在會(huì)議快完的時(shí)候宣布我們要起訴安利對(duì)我們茶油潤(rùn)膚的知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵犯，會(huì)引起潤(rùn)膚產(chǎn)業(yè)的關(guān)注，為我們和雅芳雅倩的合作打下基礎(chǔ)。（我們的潤(rùn)膚系列HK-2和雅芳共舉，我們的養(yǎng)發(fā)系列XK-2和雅倩共謀天下）
3、幸運(yùn)用戶大征集
青龍高科公司在廣東北京最豪華的賓館舉行3000名幸運(yùn)客戶暨健康使者.總經(jīng)理簽名見面會(huì)，邀請(qǐng)了當(dāng)?shù)氐闹饕襟w和行業(yè)專家一起，將見面會(huì)開成了一個(gè)成功的產(chǎn)品鑒定會(huì)，會(huì)上就有很多貿(mào)易公司的老總表示，經(jīng)過幸運(yùn)客戶的活動(dòng)，使用了之后的感覺，確實(shí)比其他廠家的產(chǎn)品要可靠得多，所以直接就要簽合作備忘，成為公司的長(zhǎng)期客戶！
4、青龍高科公司在北京與中國(guó)奧組委官員達(dá)成初步協(xié)議：為了全體參與奧運(yùn)的運(yùn)動(dòng)員健康，奧組委官員決定，選用青龍高科系列產(chǎn)品。
5、青龍高科公司與中國(guó)衛(wèi)生部科學(xué)技術(shù)研究中心進(jìn)行了行業(yè)研究技術(shù)應(yīng)用推廣會(huì)，由國(guó)家衛(wèi)生部推薦使用青龍高科系列產(chǎn)品。
6、公司為了表達(dá)對(duì)國(guó)家教育機(jī)關(guān)，特別是人民教師的敬佩，和他們開展了給“老師送健康”,“我為老師炒盤菜”等活動(dòng)！有了健康老師的推薦，很多家長(zhǎng)會(huì)買了送給老師，銷量同比上揚(yáng)
7、公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，到達(dá)葉帥故鄉(xiāng)--梅州，來到這里看望因家里經(jīng)濟(jì)條件不好，但又好渴望讀書的小孩，看到幾個(gè)小孩衣衫檻褸，公司領(lǐng)導(dǎo)們眼含熱淚，說：“我們也是窮人家的孩子出身，一輩子就指望能讀書走出大山，我們知道讀不起書的艱苦。”公司領(lǐng)導(dǎo)決定，幫助他們解決讀書的所有費(fèi)用，并達(dá)至終身，哪怕讀到碩士博士，公司也一直資助！當(dāng)?shù)孛襟w以顯著篇幅，以“青龍高科--給你一生的希望”為題報(bào)道。極大的樹立了公司的愛心形象！
8、青龍高科支援國(guó)家西部建設(shè)，凡是西部地區(qū)用戶，公司給與優(yōu)惠。
9、公司的科研機(jī)構(gòu)經(jīng)過反復(fù)論證，更高科技，更高安全標(biāo)準(zhǔn)的新一代食用油研制成功，三十多位科技專家分別在行業(yè)媒體雜志上以公司名義發(fā)表論文若干篇，造成轟動(dòng)效應(yīng)，吸引了政府主管部門，主動(dòng)找到公司，考察公司食用油的實(shí)際效果，結(jié)果政府的采購(gòu)中心成了公司新產(chǎn)品的第一批用戶，這比什么廣告都要強(qiáng)！行業(yè)里的地位更進(jìn)一步的得到鞏固。
……
產(chǎn)品策略
產(chǎn)品定位：將青龍產(chǎn)品定位為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，消費(fèi)人群是高收入家庭類及商務(wù)消費(fèi)群及政務(wù)工作者團(tuán)隊(duì)的整體團(tuán)購(gòu)對(duì)象。
產(chǎn)品質(zhì)量功能方案：產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系，應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的功能賦予一各全新的內(nèi)涵，用人類文明健康武器的思想搶占消費(fèi)者思維。
1、 產(chǎn)品品牌：要形成一定知名度，美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須具有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，找出一個(gè)大賣點(diǎn)。
2、 產(chǎn)品包裝：包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略，找出一個(gè)大創(chuàng)意。
3、 產(chǎn)品服務(wù)：運(yùn)營(yíng)中強(qiáng)調(diào)公司對(duì)售后服務(wù)的宗旨，服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
4、 市場(chǎng)服務(wù)：對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和策劃，培訓(xùn)指導(dǎo)工作。
價(jià)格策略
價(jià)格策略原則
A 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商，中間商積極性。
B 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使產(chǎn)品價(jià)格要更具競(jìng)爭(zhēng)力。
C明確出廠價(jià)格，批發(fā)價(jià)格，零售價(jià)格，稅金，運(yùn)輸，如何返利等。
銷售渠道
公司產(chǎn)品區(qū)域代理和公司辦事處承包經(jīng)營(yíng)的方式，進(jìn)行大流通渠道的銷售方式。
廣告與促銷
促銷的原則：
1、 從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹立公司形象。
2、 期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來變?nèi)�，變多功能，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，也不利于企業(yè)文化和識(shí)別形象的建立，所以在一定時(shí)段上推出一致的廣告宣傳。
3、 泛化：廣告宣傳和促銷要注意以立體形式，選擇廣告宣傳，媒體要多樣化，注重抓宣傳效果。
4、 定期的配合分階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假時(shí)。
5、 媒體廣告出臺(tái)之前，必須有終端的促銷方式和計(jì)劃。
青龍高科公司產(chǎn)品分析
一、 市場(chǎng)狀況分析：
1. 整個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的規(guī)模
2. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量與銷售額的比較分析
3. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)占有率的比較分析
4. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析
5. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域.產(chǎn)品定位.廣告表現(xiàn)之比較分析
6. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià).出關(guān).促銷之比較分析
7. 各競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售渠道的比較分析
二、 公司的主要政策：
1. 確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位
2. 銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)
3. 制定價(jià)格政策
4. 確定銷售方式
5. 廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算
6. 促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則
7. 出關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則
三、 銷售目標(biāo)：
1. 量化
2. 為檢驗(yàn)營(yíng)銷效果提供依據(jù)
3. 為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)
四、 推廣計(jì)劃
1. 目標(biāo)
2. 策略：廣告表現(xiàn)策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略
3. (1)：廣告表現(xiàn)策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題
(2)：媒體運(yùn)用策略：新聞、行業(yè)媒體
(3)：促銷活動(dòng)：主要的售后服務(wù)的主要活動(dòng)方式
(4)：公關(guān)活動(dòng)：行業(yè)展會(huì)、交流會(huì)等
五、 細(xì)分計(jì)劃
1. 上述項(xiàng)目經(jīng)過企業(yè)論證后，產(chǎn)品即將全面上市，在此之前，公司就借助新聞力量將世界橄欖油與青龍高科茶油健康新標(biāo)準(zhǔn)的概念在行業(yè)里進(jìn)行宣傳,使青龍高科新標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品還未上市便已讓消費(fèi)者在心里開始把茶油和橄欖油進(jìn)行對(duì)比。
2. 亮相于工業(yè)博覽會(huì)，行業(yè)交易會(huì)等，在行業(yè)新聞上爭(zhēng)取再分創(chuàng)突破口，立爭(zhēng)樹立新標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品成為準(zhǔn)消費(fèi)者急欲一見的好產(chǎn)品。
3. 組織產(chǎn)品報(bào)告：首先邀請(qǐng)一批國(guó)內(nèi)生物新聞的報(bào)道記者，權(quán)威人士來嘗，親身體驗(yàn)青龍高科產(chǎn)品在1、迅速降低膽固醇含量。2、有效抑制高血脂等心腦血管疾病。3、有效調(diào)節(jié)人體機(jī)能。特別是在食療防癌方面的杰出表現(xiàn)，我們要讓多年一直呼吁健康安全和人生樂趣的老記者們激動(dòng)不已。
4. 新產(chǎn)品下線，新聞發(fā)布會(huì)，在下線儀式上，首先讓記者了解到的是：之前媒體與權(quán)威專家的切身感受，并介紹青龍高科全心全意為安全，健康、樂趣的，以顧客為中心的理念
5. 自辦產(chǎn)品鑒定會(huì)：每辦一次，都將有一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)
6. 戰(zhàn)略伙伴的合作備忘錄、炒作。
注：
1. 其中，在新產(chǎn)品下線之前，將提升品牌科技含量(與國(guó)內(nèi)某科技大學(xué)，與國(guó)外某科技研究中心進(jìn)行科技平臺(tái)合作)
2. 在行業(yè)媒介上，以軟文的形式進(jìn)行廣告操作.
3. 樹立企業(yè)愛心服形象，資助重點(diǎn)客戶周邊地區(qū)貧困優(yōu)秀學(xué)生學(xué)習(xí)用具，產(chǎn)品等，吸引新聞報(bào)道，以新聞拉動(dòng)銷量。
4….
在完成2005年?duì)I銷思想的決策之后，針對(duì)樣板市場(chǎng)，我們應(yīng)該迅速做好：
1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)；
2、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)；
3、產(chǎn)品包裝定位
4、市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入；
5、市場(chǎng)的廣告策略；
6、工作排期執(zhí)行；
一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)
建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。目前青龍公司已具有營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上我們還會(huì)提高業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)水平，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：
第一、對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：
1、營(yíng)銷理念和市場(chǎng)終端開發(fā)的要求；
2、終端開拓的基本步驟
3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架
4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念
5、高端產(chǎn)品營(yíng)銷的基本技巧
培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期
營(yíng)銷策略：
1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問題，可以及時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來保證�！�
2、其量化指標(biāo)為：
第一階段每天 件，主要方向向各大小區(qū)零售店、中型超市鋪設(shè)，最后鋪向大型超市。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有效攻克。
第二階段，即四個(gè)星期后每天增加到 件，主要向通路渠道鋪設(shè)
第三階段任務(wù) 件，主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，幫助經(jīng)銷商向中心區(qū)域鋪設(shè)；
3、終端數(shù)據(jù)記錄人員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次，一周向營(yíng)銷主管遞交情況報(bào)告�！�
4、計(jì)算業(yè)務(wù)員工資采用以下3條規(guī)定：
（1） 鋪貨終端數(shù)；
�。�2） 鋪貨量基本底線�！�
（3） 鋪貨回款標(biāo)準(zhǔn)頻次�！�
營(yíng)銷導(dǎo)入過程
營(yíng)銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進(jìn)行導(dǎo)入，本次營(yíng)銷導(dǎo)入將采用差異法營(yíng)銷導(dǎo)入法進(jìn)行工作：
差異營(yíng)銷導(dǎo)入法的方案為：在進(jìn)行鋪貨時(shí)，采用釣魚的形式進(jìn)行，鋪貨必須形成合同協(xié)議形式，一件油的價(jià)格必須當(dāng)場(chǎng)收回，但合同規(guī)定，當(dāng)該油在7—10天內(nèi)售完后，再進(jìn)第二件時(shí)，可以把第一件油的70%的貨款予以退回，作為公司對(duì)終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是有小便宜可沾，一般終端業(yè)主都會(huì)接受，并有合同為準(zhǔn)，其信任度大提高。由于完成首次購(gòu)買，大量油品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進(jìn)行積極銷售�！�
當(dāng)進(jìn)入到第二次購(gòu)買時(shí)，我們開始進(jìn)行大規(guī)模的差異促銷活動(dòng)，這種促銷是通過油中探寶（活動(dòng)），來提起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，達(dá)到完成二次購(gòu)買的熱潮，迫使業(yè)主主動(dòng)進(jìn)第三批貨。
在前面的方案很好實(shí)施的前提下，在輔以恰當(dāng)?shù)膹V告宣傳，來作為消費(fèi)者連續(xù)購(gòu)買和增強(qiáng)品牌記憶力的催化劑。
特別提醒的一點(diǎn)：由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧�，�?huì)造成市場(chǎng)價(jià)格體系的大混亂，甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對(duì)應(yīng)，就得放棄這種形式。
青龍茶油的廣告策略及促銷活動(dòng)
青龍茶油的廣告策略分為以下步驟：
1、 電視與橫幅廣告相結(jié)合；期間訴求需做到：
向終端訴求：“青龍茶”是來自中國(guó)茶油之鄉(xiāng)原產(chǎn)地的油，是發(fā)酵油，不是浸泡油，市場(chǎng)沒有競(jìng)爭(zhēng)品，利潤(rùn)空間大。
直接向消費(fèi)者訴求：“青龍茶油”是餐桌上的調(diào)養(yǎng)油，具有很強(qiáng)的營(yíng)養(yǎng)保健功效，但不同于一般的健康品；茶油之鄉(xiāng)精釀的油，是一種營(yíng)養(yǎng)、健康、時(shí)尚的油，“即過油癮，又得健康”。
2、立花策略或者是公司的燈籠：由于現(xiàn)在貼POP一般工商局會(huì)干涉，但立花和燈籠沒人能管。由公司印制一大批立花和燈籠，打上青龍茶的廣告語和青龍茶品牌，布置到各個(gè)終端，進(jìn)行氣勢(shì)宣傳，與眾不同，肯定會(huì)帶來不一樣的收獲。用膠帶把青龍茶油大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個(gè)零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不同，工商局也不會(huì)管�！�
3、在每個(gè)終端大門口放置一些小展板，進(jìn)行宣傳，免費(fèi)派送青龍健康號(hào)《健康手冊(cè)》展板上只要有“青龍茶油已到”字樣均可�！�
4、提供一部15秒的廣告片，待促銷活動(dòng)完成后投放，主題為“每天攝入一點(diǎn)，營(yíng)養(yǎng)健康一生”�！�
5、促銷的“啟事”廣告，詳細(xì)內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以油店終端為主要目標(biāo)，以大中型超市為輔助進(jìn)行宣傳�！�
6、終端小禮品，需要一批送給客戶的小禮品，價(jià)值在2-5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價(jià)值或者比較實(shí)用。
7、促銷活動(dòng)：“青龍茶油”祝福“有緣人”系列促銷活動(dòng)三則
�。ㄒ唬⒃┦俏覈�(guó)的大節(jié)日，也是青年男女結(jié)婚首選的吉日佳期。每年在元旦期間結(jié)婚者占全年其他時(shí)間的1/3左右。南北方人都喜歡在婚禮上大擺宴席，款待賓朋。這是一個(gè)巨大商機(jī)，既能提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，又能為公司帶來銷量。我們可以在《樣板市場(chǎng)當(dāng)?shù)厝請(qǐng)?bào)》，電視臺(tái)發(fā)布“百年好合，好事成雙”活動(dòng)廣告。凡是元月、二月結(jié)婚者均可憑結(jié)婚證購(gòu)買結(jié)婚用油，享受買一箱送新娘當(dāng)?shù)刈罡邫n的美容SPA券,這種“好事成雙”優(yōu)惠，并且由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)把油送到婚慶地點(diǎn)，開設(shè)咨詢電話，工作人員可以一面詳細(xì)解答；一面進(jìn)行登記�；閼c當(dāng)天，工作人員再敲鑼打鼓，將貼有“雙喜”字的青龍茶油準(zhǔn)時(shí)送到指定地點(diǎn)。這樣可以引起市民及赴宴客人們的好奇和圍觀。這種活動(dòng)會(huì)成為人們茶余飯后的談資，無形中也促進(jìn)了青龍茶油的傳播。
（二）、在春節(jié)前后（即年30前5天到年初十）開展“青龍有禮，紅紅火火過“雞”年”促銷活動(dòng)；具體內(nèi)容如下：本市生肖屬雞的成年人憑個(gè)人身份證到各大超市購(gòu)買青龍茶禮品油（產(chǎn)品另定）“買一送一”活動(dòng)；
（三）、集“盒”有禮——青龍茶油給樣板城市人民拜年了！在06年前，在國(guó)家法定節(jié)假日內(nèi)，消費(fèi)者只要收集本公司指定的禮盒5只，打本公司的熱線電話8888168，就可免費(fèi)獲取青龍茶公司“XXX”產(chǎn)品一瓶；到各大超市均可調(diào)換。。。。。。
杜萬山 資深策劃專家 擅長(zhǎng)用理念誘惑所有對(duì)象 擅長(zhǎng)整合企業(yè)資源 接受過《中央電視臺(tái)》、《汕頭電視臺(tái)》《潮州電視臺(tái)》《廣州日?qǐng)?bào)》《贏周刊》《溫州都市報(bào)》等數(shù)十家媒體訪問。 本人所服務(wù)過的項(xiàng)目: 廣東拉芳(熊貓日化) 廣東中興電器 三鹿奶粉 廣東愛華毛紡 汕頭大鷹機(jī)械 廣東汾煌可樂 廣東愛多電子（DVD） 廣東富達(dá)集團(tuán)（五洲龍汽車） 香港寶達(dá)行(珠寶) 潮州奔寶汽車銷售廣場(chǎng) 廣東晨奇文具 新加坡衛(wèi)士石油 青龍國(guó)際企業(yè)集團(tuán) 營(yíng)銷理念： 我是專業(yè)銷售思想的人！我認(rèn)為營(yíng)銷工作的核心就是讓銷售工作顯得沒有必要，我賣的不是產(chǎn)品，而是一分熱情，一絲溫柔和浪漫，我給產(chǎn)品附加一種靈氣和文化后，讓它變得有生命，然后才去誘惑消費(fèi)者...... 人生口號(hào)：用智慧創(chuàng)造財(cái)富，用激情點(diǎn)燃生命 資格： 1.英國(guó)商業(yè)世界研究院 企業(yè)研究員 2.陜西省企業(yè)文化研究院 企業(yè)文化研究員 3.國(guó)家經(jīng)濟(jì)師 4.中共溫州市委城市發(fā)展專家組成員 5.縣人大代表